こんにちは、とんまよです。大阪・弁天町で民泊「IORI-an OSAKA」を運営して4ヶ月が経ちました。今回お話しするのは、私が最も苦労してきた——そして今も悩み続けている——「価格設定」についてです。
「1泊いくらにすればいいの？」という問いに、正解はありません。でも間違いはあります。私はその間違いを開業直後に盛大にやらかしました。試行錯誤の4ヶ月で気づいたことを、包み隠さずお伝えします。これから民泊を始めようとしている方、すでに運営しているけど「なんか予約が少ない…」と感じている方に、少しでも参考になれば嬉しいです。
最初に設定した価格が、完全に的外れだった
IORI-an OSAKAを開業したのは2025年12月26日のことです。最初に設定した価格は「なんとなく1泊8,000円」でした。根拠はほぼゼロ。「高すぎず安すぎず、この辺じゃないかな」という感覚だけで決めました。
結果はどうだったか。開業直後の年末年始（12月27日〜1月3日）は運よく予約が入り、「よし、このくらいで問題ない」と思い込みました。ところが1月の平日が閑散期に入った途端、予約がパタリと止まってしまいました。カレンダーを眺めながら焦り、とりあえず6,500円に値下げ。それでも動かない。5,500円にしてみた。ようやく少し動き始めましたが、収益としてはかなり厳しい状況でした。
後から気づいたのですが、私が設定した「8,000円」は周辺の競合物件と比べてかなり割高でした。弁天町エリアは大阪市内でも観光客の動線から少し外れているため、相場は思ったより低め。しかも私は新規ホストでレビューがゼロ。その状態で強気の価格をつけても、ゲストは選んでくれなかったのです。
Airbnbのスマートプライシングは「万能」ではなかった
価格設定に悩んでいたとき、真っ先に試したのがAirbnbの「スマートプライシング」機能です。需要に合わせて自動で価格を調整してくれるというもので、「これに任せれば問題ない」と思っていました。
ところが、スマートプライシングを有効にした途端、価格が私の想定を大きく下回ることがありました。特に平日の閑散期は「え、こんなに下げるの？」というくらいの金額が提案されることも。Airbnbのアルゴリズムは、空室リスクを嫌って価格を下げる方向に引っ張りやすいと感じました。
また、スマートプライシングには「最低価格」を設定できますが、この下限設定をしっかりしないと赤字スレスレの価格で予約が入ってしまうこともあります。光熱費・消耗品・プラットフォーム手数料（Airbnbは約3〜5%）を計算した上で、「これ以下では絶対に受け付けない」という下限を最初にきっちり決めることが重要だと学びました。
スマートプライシングを完全に否定するわけではありませんが、「自動に任せればOK」という姿勢では危険です。あくまで補助ツールとして使い、自分でも相場を定期的にチェックする習慣が必要だと感じています。
曜日・季節・イベントで価格は大きく変わる
民泊の価格設定で絶対に押さえておきたいのが「変動要因」です。同じ物件でも、曜日や時期によって適切な価格は全く異なります。
まず曜日の話。金曜・土曜は需要が高く、周辺ホテルも値上がりするため、民泊もそれに合わせて高めに設定できます。一方、月曜〜木曜の平日は旅行者が少なく、ビジネス出張者をターゲットにしても民泊はホテルより選ばれにくい。私のIORI-an OSAKAでは、土曜と月曜では設定価格を4,000〜5,000円変えることもあります。
次に季節とイベントについて。大阪は観光都市ですから、桜シーズン（3〜4月）・GW・お盆・年末年始は需要が急増します。この時期は強気の価格でも予約が入ります。逆に1月の三連休明け〜2月中旬は閑散期で、価格を下げないと苦しくなります。私が最初に失敗したのも、この「時期による需要の波」を読めていなかったことが一因です。
さらに、大阪では大型コンサートや国際的なスポーツイベント、万博関連のイベントなどが不定期で開催されます。そのタイミングを事前に把握して価格を上げておくことで、通常期の数倍の収益を得られることもあります。私はGoogleカレンダーで大阪のイベント情報をまとめて管理するようにしました。
競合調査のリアルなやり方
適正価格を知るには、競合物件の価格を定期的にチェックするしかありません。私が実践しているのは、Airbnbのゲスト視点で弁天町周辺を検索し、同じような広さ・設備・立地の物件がいくら設定しているかを週に1回確認することです。
チェックするポイントは3つです。①1ヶ月後・2週間後・来週末の価格をそれぞれ見る（直前割引があるかどうかも確認）、②レビュー数と評価が近い物件と比較する（レビュー0件の新規物件が高額を設定しても予約は入りにくい）、③祝日や連休前後の価格変動を把握する。
この調査を続けていると、「このエリアの相場感」が自然と身についてきます。最初は面倒に感じましたが、今では15分程度でサクッと確認できるようになりました。価格感覚は経験で磨かれるものだと実感しています。
値下げより「価値を上げる」という発想の転換
開業当初の私は、予約が入らないと反射的に値下げをしていました。でもこれは長期的には危険な発想です。価格を下げれば予約は入るかもしれませんが、それは「安いから選ばれた」のであって、物件の価値が上がったわけではありません。
価値を上げる方法は様々あります。写真のクオリティを上げる、アメニティを充実させる、ウェルカムメッセージを丁寧にする、チェックイン・アウトを柔軟にする、地元のおすすめスポットをまとめたガイドブックを置く——こうした工夫を積み重ねることで、「同じ値段なら絶対ここがいい」と思ってもらえる物件に育てることができます。
私が実際に効果を感じたのは、写真の撮り直しです。開業当初は自分でスマホで撮った写真を使っていましたが、プロのカメラマン（知人に頼みました）に撮り直してもらってから、問い合わせ数が明らかに増えました。価格設定だけでなく、「見せ方」も競争力に直結するということを痛感しました。
4ヶ月目に辿り着いた、私なりの価格設定の考え方
試行錯誤を繰り返した末に、今の私が採用している価格設定の基本方針は「ベース価格 × 変動係数」のシンプルな考え方です。
まず「ベース価格」を設定します。これは光熱費・消耗品・プラットフォーム手数料・清掃コストをすべて含めた上で、最低限の利益が出る価格です。私の場合、この計算をしっかりやらずに最初の数ヶ月を過ごしてしまいました。コスト計算は民泊経営の土台です。
次に、曜日・時期・イベントに応じた「変動係数」を掛け合わせます。土日は1.3〜1.5倍、GW・年末年始は1.8〜2.0倍、閑散期の平日は0.8〜0.9倍……という具合です。この数字は自分の物件の稼働状況と競合調査を繰り返しながら少しずつ調整しています。「正解」はなく、常に改善の繰り返しです。
加えて、直前割引のルールも決めました。チェックインの3日前以降にまだ空きがある場合は自動で10%割引、前日になったら15%割引にする設定にしています。空室で0円より、多少割引しても稼働させた方が収益に貢献するからです。
まとめ：価格設定は「感覚」から「仕組み」へ
民泊の価格設定は、開業前には「なんとなく決める」ものだと思っていました。でも4ヶ月運営してみて分かったのは、価格は感覚ではなく「仕組み」で決めるべきだということです。コスト計算・競合調査・需要予測・変動ルール——これらを整備して初めて、価格設定が経営ツールとして機能し始めます。
私はまだまだ勉強中ですし、毎月反省点が出てきます。でも、「なんとなく」から「根拠を持って」価格を決められるようになってきた感覚は、確実にあります。これからも試行錯誤を続けながら、リアルな情報をこのブログでお届けしていきます。次回は、リピーターゲストを増やすために私が実践していることをお話しする予定です。お楽しみに！
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